文丨于琪
2026年8月12日，第十九届西普会（CPEO）在海南博鳌开幕。中康科技副总裁李俊国在主题演讲中，以“非药三问——为何是生死？为何做不好？能否做好？”直击行业利润重构深层逻辑，同时揭示行业深层现实变局：当药品差价为负、客流被医院召回、购买力被个账削弱，非药转型已从“选修课”变成关乎生死的“必修课”。
李俊国指出，传统药品零售被集采常态化、门诊统筹落地、医保个人账户改革三重因素共同挤压盈利空间：集采品种已占药店销售的40%至50%，核心品类毛利率被压至10%以内，传统批零差价红利归零；2026年3月起，慢病患者因医院报销力度更高而大量回流，药店流失了最稳定、最高频的慢病复购客群；个人账户划入额度下调，终端消费者可支配的“买药钱”显著缩水。
数据显示，行业净利率从8.3%骤降至3.1%。2025年全国净闭店2.2万家，闭店率达7.9%。与此形成鲜明对比的是，非药占比超过30%的门店综合毛利率达38.8%，高出全国实体药店均值33.7%约5个百分点，非药成为仅存的毛利率调节杠杆。
但矛盾在于，2025年实体药店非药销售额同比下滑11.4%——杠杆本身也在持续“失血”。报告指出，药店非药做不好的根源在于来自政策、能力、渠道三重结构性错配。
政策层面，2020年医保新规将滋补、保健品等非治疗性产品剔除出医保目录，药店非药长期依赖的“个账结余购买”支付链路被切断。目前，膳食补充剂（VDS）在药店渠道的份额已萎缩至16.4%，电商则依托价格优势与内容营销抢占用户心智。
能力层面，店员考核围绕处方药销售设计，缺乏营养、保健等专业话术储备；选品陷入“贴牌高毛利”的旧逻辑，产品价值空洞；非药区陈列边缘化，未能借用药店的专业信任属性形成转化；会员管理停留在发放满减券阶段，2.1亿中老年会员、年消费2500亿元的健康数据资产几乎零沉淀。部分非合规私域通过低价引流向老年群体推销劣质产品，正规药店却受限于专业服务短板，错失承接居民健康需求的机会。
渠道层面，年轻客群被线上比价分流，慢病客群被门诊统筹召回，药店在消费者认知中逐步降格为应急购药场所，线下客流连续三年承压下行。
对于药店能否做好非药，李俊国的回答是肯定的，但附带了硬性约束条件。
四维依据提供了转型底气：政策层面，2026年1月九部门联合印发《药品零售高质量发展意见》，首次明确赋予药店“健康驿站”定位，从顶层设计上为非药业务提供了制度空间；客群层面，2.1亿中老年会员构成了银发经济与母婴健康最具确定性的增长极；行业特性层面，非药不是快消品，医药健康消费不存在“自选”，“专业+亲情”构建信任，针对会员的个体情况精准推荐解决方案，非药业务才能够释放发展潜力；对标层面，日本Welcia非药占比达67%、银发经济相关商品贡献超40%毛利，为国内指明了适老化、生活化的发展方向。
四条抓手给出了破局路径：一是品类结构化，围绕“美丽悦己、补益保健、慢病延展、银发辅具”四大方向重构商品矩阵；二是场景闭环化，打造“检测-咨询-体验-购买”线下全链路，构建线上无法复制的专业服务壁垒；三是人货重构，将店员考核从“毛利额”切换至“复购率/回访率”，推动销售员向健康顾问转型；四是合规私域，以专业科普内容沉淀用户信任，对抗黑私域的无序竞争。
李俊国强调，绝不能重回2010年代“贴牌泛滥→监管整顿→信任崩塌”的老路。非药必须从战略边缘重新定位为“主业的一半”，而非可有可无的副业。他同时预判，未来3至5年，全国药店将从66万家回落至50万家以下，粗放扩张时代将彻底终结。
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